Vielleicht hast Du es auch schon einmal erlebt, dass Du auf einmal im Verkaufsgespräch das Gefühl hattest, es entgleitet Dir irgendwie. Du hast gemerkt, dass Dein Gegenüber auf einmal gedanklich abwesend war oder dass sich die Energie zwischen Euch veränderte – und egal was Du dann auch versuchtest, Du konntest Dein Gegenüber nicht mehr für Dich und Deine Sache gewinnen.

Das ist wohl uns allen schon passiert.

Dass diese Situation gar nicht erst entsteht, dem kannst Du vorbeugen, indem Du ganz bewusst auf die Körpersignale Deines Gegenübers achtest. 

Achte auf die kleinen Signale!

Kleine Signale können z.B. verschränkte Arme sein. Die Betonung liegt hier auf „können“! Die meisten denken nämlich (und so wird es auch überall gelehrt), dass verschränkte Arme automatisch bedeuten, dass sich das Gegenüber ihren Argumenten verschliesst.

Aber Vorsicht!

Verschränkte Arme allein müssen nicht bedeuten, dass Dein Gegenüber zu macht oder sich verschliesst. Sie können auch bedeuten, dass er einfach nur nachdenkt!

Genau das Gleiche gilt auch für diese Situationen:

  • Er lehnt sich zurück. Das kann einerseits bedeuten, dass er sich etwas Raum nehmen möchte um nachzudenken. Auf der anderen Seite kann es auch sein, dass er innerlich schon eine Entscheidung getroffen hat und sich nun entspannt. Das kann natürlich auch bedeuten, dass er das Interesse verloren hat. Muss aber nicht.
  • Er wendet den Blick ab.Das kann ebenfalls einerseits bedeuten, dass er einen Moment braucht, um nachzudenken und seine Gedanken zu sortieren. Auf der anderen Seite kann es auch sein, dass er das Interesse verliert.
  • Diese Situation hingegen ist eindeutig: Er verschränkt die Arme, gleichzeitig schlägt er die Beine übereinander, senkt das Kinn und sieht Dich dazu noch starr an.Das bedeutet mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit, dass er kritisch und verschlossen ist! 😉

Daher ist es ratsam, dass Du Dir immer erst einen Gesamteindruck verschaffst und Dich nicht nur aufgrund einer einzelnen Geste oder Verhaltensweise, wie z.B. das Verschränken der Arme, (falsche) Schlussfolgerungen ziehst.

Was kannst Du machen, wenn Du bemerkst, dass Dein Gegenüber sich verschliesst? 

Wenn Du bemerkst (und Dir dabei sicher bist), dass er sich verschliesst, dann mache eine Sache auf gar keinen Fall: Versuche nicht, mit Anstrengung oder Kraftaufwand die Situation zu verändern! Viele beginnen in solch einer Situation ihr Gegenüber mit einem Schwall an weiteren Informationen zuzuschütten oder sie reagieren extrem verunsichert und werden übervorsichtig und zaghaft in ihren Formulierungen – aber genau das überfordert bzw. irritiert Dein Gegenüber nur und sorgt dafür, dass er sich noch weiter verschliesst.

Dabei kannst Du mit 2 simplen Techniken dafür sorgen, dass Dein Gegenüber sich wieder für Dich öffnet:

  1. Beobachte die Situation erst einmal und frage dann: „Wie denken Sie darüber?“ oder „Ich habe den Eindruck, Sie sind gerade woanders?“ Mit solchen Fragen findest Du heraus, wo der andere gerade wirklich steht – und Du kannst besser einschätzen, was ihn bewegt, um dann gezielt auf ihn einzugehen und ihm seine Bedenken zu nehmen.
  2. Beobachte die Situation und halte die Stille aus. Denn wer schweigen kann, kann viel erfahren! Die meisten Menschen ertragen Schweigen nicht so gut und Dein Gegenüber wird das Schweigen nach einiger Zeit durchbrechen wollen. Entweder er knüpft an das Thema an oder er spricht über etwas anderes – in beiden Fällen weisst Du, was ihm wichtig ist und ihn bewegt. Er zeigt Dir auf diese Weise eindeutig, wo er eigentlich hin will.

Woran merkst Du, dass Dein Gegenüber sich wieder für Dich öffnet?

Dafür ist eine Grundregel der Körpersprache maßgeblich: Je mehr sich jemand für Dich öffnet, desto mehr öffnet er seinen Körper. 

Du merkst es daran, dass er wieder seine Körperteile öffnet, z.B. seine Arme nicht mehr verschränkt. Oder er lehnt sich in Deine Richtung nach vorne. Oder er beginnt, wieder dauerhaften Blickkontakt mit Dir aufzunehmen. 

Bei uns Frauen ist es ein eindeutiges Zeichen, dass wir offen sind, wenn wir unseren Kopf schräg legen. Denn dies ist eine unterbewusste, angeborene Verhaltensweise. Wir präsentieren unsere „verletzliche“ Seite des Halses – und das bedeutet, dass wir damit dem Gegenüber unsere Offenheit, Vertrauen und Zugänglichkeit zeigen. 

Achte daher im Gespräch auf jede Nuance, jede Regung des anderen

Beobachte Dein Gegenüber genau! Achte darauf, macht er zu, braucht er vielleicht Abstand, braucht er etwas Zeit?

Wenn ihm etwas gefällt, wird er seinen Körper öffnen, wenn ihm etwas nicht gefällt, wird er sich verschliessen.

Wir Menschen geben unterbewusst so viele Signale – und Du weisst ab heute, mit welchen zwei Techniken Du sinnvoll darauf reagieren kannst. 

Probier es einfach das nächste Mal aus! 🙂

Alles Liebe

Isabel

PS: Hast Du schon einmal solche Gesprächssituationen erlebt? Und wie hast Du reagiert? Oder wie ist es verlaufen? Schreib mir in die Kommentare…